あなたはいくつ知っている!? 営業に活かせる心理学

契約をたくさん取りたい、営業成績をもっと伸ばしたい、顧客の信頼を得たい。

営業マンとして仕事をしていると誰もがこんなことを考えるのではないでしょうか？

 

いざ頑張ろうとしても、やる気が空回りしてしまった、何をすればいいか分からない、

などのように悩むこともしばしば…。

ですが、ちょっとした心理テクニックを応用することで、意外な効果を発揮することがあります！

 

知らず知らずのうちにとってしまう行動や思考には、実は裏付けられた理論や法則、原理があるものです。

人間関係においてはそれらを学ぶことで、非常に有利にものごとを進められるようになります。

そこで今回は「営業のコツとして役立つ心理テクニック」をまとめてご紹介していきたいと思います！

あなたはいくつ知っていますか！？

 

 

■メラビアンの法則

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メラビアンの法則とは、アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した法則で、

相手が何を求めているのかわからない場合、

1. 言語情報（言葉の意味や内容など）

2. 聴覚情報（声のトーンや大きさなど）

3. 視覚情報（表情や仕草など）

のどれを重要視するかを実験したものです。

 

実験では、視覚情報が55% 、聴覚情報が38%、言語情報が7%の順に優先的に考えられることがわかりました。

つまり、人間は情報の判断に迷った場合は、視覚情報を頼る傾向があると言えます。

 

商品であれ、人間であれ、視覚情報で良い印象を与えた方が、相手の重要性が上がるということです。

営業もいいスーツを着てパリッっとしている方が売れます。

 

 

 

■カリギュラ効果

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「見てはいけない」「してはいけない」と言われるほど、それに反した行動を取りたくなる効果です。

おとぎ話の「つるの恩返し」はこのカリギュラ効果の代表例でしょう。雑誌の袋とじも同様です。

WEBマーケティング等で多く用いられるのが

「本気でダイエットしたい人以外は買わないでください」

「お金が欲しくない人はページを閉じてください」

などのように使われ、気になった人を誘導します。

 

 

■返報性の原理

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何かしら他人から貰うと、そのお返しをしようという思いになりがちです。

様々な業種で試供品の提供が行われていますが、これらは返報性の原理を応用した手法です。

 

相手からもらう「ありがとう」はすごく大切であり、

無料で提供を受けた人は、その見返りとして購入しようという思考が生まれるのです。

コンバージョンに繋がれば最良の結果ですが、そうでなくても企業イメージの向上に繋がりやすいです。

 

 

■松竹梅の法則

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人は複数の選択肢を与えられた時、一番無難な答えを選ぶ傾向があります。

これを「松竹梅の法則」といいます。

 

例えば、カフェでコーヒーを頼むとき、サイズがS・M・Lと合った場合、

とりあえずMサイズを選択する方は多いのではないでしょうか。

このような習性を利用して、一番売りたい商品を一番無難なように見せるのも有効な手段でしょう。

 

 

■ミラーリング効果

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好意を抱いている相手を真似ることや、自分と同じ挙動をする相手に対して

好意的な印象を持つことをミラーリング効果と呼びます。

 

初対面の相手でも、仕草をよく観察し、自然に真似てみることで、

相手が無意識のうちに好印象を与えることができるのです。

しかし、露骨に真似しようとしていると相手に気づかれてしまうので要注意ですよ！

 

 

 

■両面提示と片面提示

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物事の良い面も悪いもを伝えることを｢両面提示｣といいます。

逆に良い面、もしくは悪い面だけを伝えることは｢片面提示｣といいます。

人間は自分に都合のいい情報ばかりを言われると、

「そんな上手い話があるの？」「本当なのか？｣と不安になったり、疑ってしまいます。

逆に良い面も悪い面も伝えられると、人間はその人の事は信用できるのではないかと思うようになります。

良い面も悪いもきちんと伝えることによってお客さんの信頼を得ることができるようになるのです！

 

 

 

いかがでしたでしょうか!?

心理学を知っていれば商品を100%売れるということではありません。

今回紹介したのも、あくまで自分のペースに持っていくための手法です。

 

相手企業の利益も考えることは良好な関係を構築するための第一歩です。

心理学を活かしながら、お互いがWin-Winになるにはどのようなトークが良いのかを考えましょう！

 

 

未来を作るネクストリーダーのためのキャリアサイト：パッションナビ

 

 

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