結論がもらいやすくなるヒアリングのコツ

営業にいっても

・なかなか結論がもらえない…

・自社の商品をしっかりと提案できなかった…

なんてこと、ありませんか？

 

無理矢理自分のペースに持っていこうとするのではなく、まずは相手の状況を理解するのが大切です。

そこで今回は、営業のなかで非常に重要な「BANT法」をみなさんにお伝えしたいと思います！

 

 

BANT法とは、営業におけるヒアリングの基本項目であり、

「予算（Budget）」

「決裁権（Authority）」

「必要性（Needs）」

「導入時期（Timeframe）」

の4つの頭文字をとったものです。

それぞれ説明していきたいと思います！

 

① 予算（Budget）

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「Budget（予算）」は、今回の案件で顧客が想定している予算金額のことです。

予算は相手の財政状況や営業担当者の役職などによってかなり開きがあります。

 

予算のヒアリングに関しては早めに聞くのがポイントです！

後半で聞いた際に、自社の商品との価格帯が合わなかった場合はマイナスポイントになってしまいます。

 

また、正式な予算を言い渋る人もいると思いますが、最低限でも”予算感”は聞き出すように心がけましょう。

金額によって提案内容が変わることを伝え、相手の予算を聞き出すのです！

 

 

② 決裁権（Authority）

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決裁権（Authority）とは、決裁権がどこにあり、その後の稟議フローは何かを把握することです。

 

正式な稟議フローを把握したあとは、起案担当者が稟議を通すには、

どんな動きをするか、そして顧客担当者の影響力はどのくらいか？を把握します。

 

稟議フローは同じでも、その裏での社内の動きは顧客企業によって様々です。

「直属の上司に説明すれば終わりなのか」「本部長に対面で説明するのか」、

あるいは、「月例部長会議で承認」されるかもしれません。

 

また、担当者の影響力も確認しましょう。担当者が「上司からほとんど任されている」のか、

「情報収集だけで、あとは上司がすべて判断する」のかで、提案の仕方が変わります。

 

GOサインをだすのはどの人物で、今回の話しが誰を通じて決裁者に共有されるのかをしっかりと抑えましょう！

 

 

③ 必要性（Needs）

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必要性（Needs）は顧客ニーズのことです。

 

「顧客ニーズとウォンツの違い」は、簡単にいうと「目的と手段」です。

効率的に顧客ニーズを掴むコツとしては、「ニーズとソリューション」つまり「目的と手段」をセットで確認します。

 

手段（ウォンツ）をぶつけ、その反応から、

「ということは、こういうことを実現したいのではないですか？」と目的（ニーズ）を確認し、仮説検証PDCAを回して具体化させます。

 

相手には商品を使うことをイメージしてもらうのが大切です。

相手のニーズを理解した上で、

ただ商品の情報を与えるのではなく、使ったらどうなるのかというビジョンの話しをきちんと伝えましょう！

 

 

④ 導入時期（Timeframe）

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導入時期（Timeframe）は、商談に関するスケジュールのことです。

 

提案の際に時期について聞いても「まだ特に決まっていないですね。」という回答しかしない顧客もいます。

しかし、ここは営業担当者側から積極的に顧客に仕掛けていくことがポイントです。

 

「◯月ぐらいが目安ですかね？」

「そうすると、この会議で提出するには、来月ぐらいに案を絞る感じですか？」

といった形で、仮で予定を組んでいきます。

 

このように顧客の案件スケジュール作成を促すことにより、

相手もいつ行動しなくてはいけないことがわかります。

ただ商品を売ろうとするだけではなく、相手の行動も一緒に提案することで、あなたの信頼力はあがるのです！

 

 

 

BANT法はあくまで基本となるヒアリング項目を並べたものです。

しかし、これらの情報を知る事により、具体的な次のアクションが明確になります。

そのため、自社の商品をしっかりと提案することができ、相手から結論がもらえやすくなるのです！

 

また、これらの項目を引き出せるかどうかは商談相手との信頼関係によって変わってきます。

あなたが信頼できる営業マンと思ってもらうほど、相手はありのままの情報をあなたに伝えるでしょう。

 

相手の状況によって質問の内容も変化していくと思います。

どういう質問なら嫌悪感なく答えてくれるのかを常に振り返る癖をつけましょう！

 

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