営業マン必見。クロージング時の６つのテクニック

あなたはできていますか？クロージング時の６つのテクニック

 

クロージング。

読みが上がっているのに受注につながっていない。

そんな営業マンはその理由を冷静に分析していますか？

なぜあの人は売れているんだろう・・・・そんな疑問にかられたことのあるあなた。

それには必ず理由があり、一つ一つの行動を細かく分析していくことで明確になってきます。

通常、提案してから、時間が経てば経つほど熱感はさがっていくもの。。

そこで、今回は営業におけるクロージングテクニックをご紹介します。

 

クロージングテクニック１：絶対に急がない

急いでいる雰囲気は必ず察知されます。
営業マンの思いとは反対に何か裏があるのではと感じさせてしまいます。
（数字に困っているのかな？など）※特に月末は注意
一度そのような疑念をお客様に持たれたら、営業マンの言葉はもう届かなくなってしまいます。
それほど損をしたくないという気持ちがお客様にはあるのです。
契約が決まりそうだからこそいったん呼吸を落ち着けましょう。「急がばまわれ」です。

 

クロージングテクニック２：契約直前の質問に備える

最後の最後でお客様は慎重になります。
申込後の流れについて相手から質問が来たら◎。
毎回その質問をされるように意識しましょう。

 

クロージングテクニック３：契約後のイメージを具体的に伝える

契約をした後、お客様が望んだ効果が得られないかもしれない。
それがお客様の懸念していることであり、契約へと一歩を踏み出せない原因。
ということは契約後のイメージを固めてあげることが大切になります。
契約後は相談をいつでも受け入れたりするといったように、お客様の利益を優先する姿勢を示すことで解決できます。
臨機応変なサポートが受けられることを具体的にイメージしてもらいましょう。

 

クロージングテクニック４：顧客の購買意欲を探る

これは、クロージングの時というよりも、クロージングをかけるタイミングを見極めるために使うべきテクニックです。
クロージングの前に、たとえば「どのような点で迷っているのでしょうか？」などと
さりげない質問でお客様の購買意欲を探ってみます。
するとその商品の気に入らない部分が浮かび上がるとともに、顧客が購入にむけて納得しているかどうかが判断できます。
購買意欲が出ていないのに契約につなげることはできません。
クロージングにおいてタイミングを間違えないように注意しましょう。

 

クロージングテクニック5「どっち？」と選ばせる

ご飯に誘いたい女の子に「ご飯食べに行かない？」と聞くと答えはYESかNO。
でも「ご飯食べ行くなら和と洋のどっちがいい？」というような二択を迫る方法です。
行くか行かないかは選択肢に入ってないので行くことは前提なっていることがポイント。

「Aプラン、Bプラン、どちらがいいですか？」

例えば追加のオプションも
付けますか？と聞くよりは「オプションはどちらを付けますか？」という聞き方をした方が効果的です。

 

クロージングテクニック6 ノルマのためじゃなく相手のため

一番の営業のコツは相手のことだけを考えることです。

無理して話を聞かなくてもいいですよ。ただもしかしたらお客様の負担を減らせるかもしれません。
うちで入れとはいいません。でもどこでもいいので一度見直してみる必要がありますね。
お役立てて良かったです。また不安なことがありましたらいつでも来てくださいね！

一般的な「物の良さを伝えて売る販売員」ではなく
「この商品を使って人の人生を豊かにする専門家」であることが本当の営業マンと言えるでしょう。

 

 

 

いかがでしたか。

自身の営業ではいくつ当てはまりましたか？

自身のクロージングをしっかり振り返って改善できるところはしていきましょう。

 

 

未来を作るネクストリーダーのためのキャリアサイト：パッションナビ

 

 

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