売れている営業マンはここが違う！失注を減らすポイント

営業で思うような結果が出なかったときのことを思い返してみてください。

見込案件に対して「うまく攻められていたら」「ミスがなかったら」受注できたのでは･･･

という案件が非常に多いと思います。

売れていない営業マンは、

「次の商談で受注するために頑張るぞ！」と、目の前の失注に対して軽く考えがちになっています。

しかし、成果を出すためには獲得した見込案件をいかに受注するかがポイントなのです。

つまり、「うまく攻める」「ミスをなくす」ことが売上向上には必要不可欠です！

今回は、売れている営業マンが意識しているポイントをまとめてみました！

■クロージングでうまくいかない原因

・予算を確保してもらえない、また無理な値引きを要求される
・決裁者や関係者の理解が得られない
・競合に負ける

上手くいかない要因として多いのが「予算」「価格」「値引き」についてだと思います。

まず、自分の会社が顧客になったときのことを考えてみてください。

・あなたの会社では、期初に計画していた予算以外に投資することはないのか？

・あなたの会社では、複数の商品を比較する際に価格以外は考慮しないのか？

必ずしも「価格」だけで判断はしないですよね。

本当に欲しと思えば価格を気にせずに商品を購入する経験もあると思います。

大事なのはその商品がいかにメリットがあるモノなのかを相手に伝えられるかどうかということなのです。

■クロージング力とは･･･

「顧客に課題と効果を理解させ、競合と比較させながら、様々な障壁を調整させ、購入・導入へと導くこと」

つまり、「顧客攻略力」のことを指します。

しかし「クロージング力」という言葉は、各社、各人で見解が異なり、非常に漠然としています。

・商品を押し込む力

・顧客と関係を作り、買ってもらう力

・説得する力

本当に人によって考え方がバラバラですね。

しかし、いずれも部分的であり、また、正解とは言い難い。
なぜなら、顧客は、自分で購入を判断するのです。

様々な関係者を理解させたり、予算を調整したりしながら･･･

そのため、クロージング力（受注獲得力）とは、顧客を誘導し、購入へと判断させる力のことでもあるのです！

あなたは顧客を誘導するために、顧客がどのようなプロセスで購入を判断し、

そこには何が関係し、どのように影響するかを知らなければいけません。

相手に聞く質問も上記の内容を聞き出すように心がけましょう！

■見込顧客リストで一番多いNGワード＝「返事待ち」「状況確認」　

提案後の営業社員に、「A社に対しての次のアプローチはどうする？」と聞きます

売れていない営業マンから一番多く返ってくる答えは・・・

「○／○に返事をくれるそうです」

「○／○に状況を確認してきます」

この2つです。

顧客を知り、策を考え、実践するという営業を意識しましょう。

少なくとも提案した後に「返事待ち」や「状況確認」という待ち受け型の営業でなく、

様々な策を講じながら顧客を ”攻める営業" ができるはずです！

■投資に対して意識を持たせる4つのステップ

①課題を明確化する

②その課題の大きさや解決しないことで起こりうる問題点を理解させる

③その課題が解決した時の効果を理解させる

④「だから投資が必要だ」ということを理解してもらい投資を実現する

「このままだとまずい」「何とかしないといけない」ということが明確なとき、

その問題が大きいから投資をします。

この2つを商談や提案、追客というプロセスの中で、

顧客担当者や上司、関係者、内容によっては経営陣のそれぞれに対して理解させる方法を考えるのです。

売れている営業マンはただモノを売っているのではなく、

相手が投資する価値のあるモノと判断できるために提案をしているのです。

いかがでしたでしょうか？

数ある会社の中で自分の会社の商品を選んでもらうにはどうすればいいか。

「質問力×信頼力＋商品」

ズバリ、相手が商品を購入するかどうかはこれで決まります。

相手の抱えている課題を認識させ、重大性を理解させる。

そして、相手が課題解決に向けてスムーズに行動できるよう手助けをする。

これが本来の営業マンなのです！

未来を作るネクストリーダーのためのキャリアサイト：パッションナビ

公開日：2016年7月11日

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