価格を言う際に気をつけるべきポイント

人はモノの価値を図る時には”比較”します。

しかし、何も同じ商品同士を比較する必要はありません。

りんごの価値を伝えるために、別のりんごと比べる必要はないのです。

ではどうするか？　それがりんごとミカンを比較するテクニックです。

例えば、ダイエットエクササイズの DVD を売るとしましょう。

このとき比較するのは、映画の DVD でもなければ、ライバルのダイエットエクササイズ DVD でもありません。

DVD という媒体としての値段は 3,000 円とか、せいぜい 5,000 円くらいの値段でしか売れません。

そこで、ダイエットエクササイズによって同様の変化ができる商品やサービスの中でも高額なものと比較します。

例えば、ジムに通う際の費用と比較するのです。

ジムに通うと、入会金に数十万、さらに毎月会費が数千円から数万円は必要になります。

1 年間で 50 万円以上かかるケースもあります。

この 50 万円を比較対象に出すことで、数千円の DVD など安いものだと感じてもらうことができます。

■失う際の恐怖を喚起させる

人間の行動心理として、その動機は大きく分けて “得たい欲求” と “避けたい欲求” の２つに分けることができます。

その上で、商談相手はどちらの欲求の方が強いのか？　ということを分っておくことが重要なのです。

「現状を維持したい、今の立場を守りたい、今持っているものを失いたくない」という避けたい欲求はとても強力です。

あなたがセールスする際も、その商品・サービスを買うことで得られるメリットを強調するのは当然ですが、

買わないことで失うものがある、ということを強調することも必要です。

この２つの側面から、商品・サービスのプレゼンテーションを行うようにしましょう。

投資意識を持っている人は実は少数派で、一時的な損を取れば将来的に得をする提案であっても、

ほとんどの人は今すぐに手に入る得がなければ動きません。

つまり、お金を払うという損を取るわけですから、できるだけ購入直後、すぐに結果や変化を得たいと考えます。

3 年後、5 年後、10 年後の得のために、今お金を払ってくださいというのはなかなか難しく、相手も動きません。

しかし、逆に言えば、この投資意識という一種の価値基準（価値観）を持ってもらえれば、

将来の見返りに対する出費の安さを実感してもらうことができます。

つまり、セールスプレゼンテーションの中で、投資意識とその重要性、投資意識を持たないことがいかに浅はかな考えなのかを説明します。

相手を否定するのではなく、ここでも相手が自分で投資意識の重要性に気づけるように情報提供をすることが大切です。

いかがでしたでしょうか。

商品・サービスの価格を安く見せるとは、つまり商品の価値・魅力を十分伝えきるということです。

商品を購入してもらえない時は、商品・サービスの価値を十分伝えきれていなかった時です。

ポイントをしっかり抑え、商品の魅力をしっかりと相手に伝えましょう！

公開日：2016年7月4日