できる営業マンが使っている説明のポイント！
「気持ちを込めて伝えているのに、自社の商品の良さがわかってもらえない」
「自社の商品を使ってもらうことをイメージさせれない」
こんな課題に直面している営業マンは少なくないはずです。
一方で、できる営業マンは相手から「ありがとう」と言われ、
多くの契約をとってきています。
今回は、できる営業マンの説明のポイントを解説します。
■YESの心構えを作り出す
実は、人は”YES”の発言を重ねるほど、心理的にリラックスする生き物なのです。
これはカウンセリング用語で「イエス・セット」と言い、
アメリカの臨床催眠家のミルトン・エリクソンが提唱した手法です。
相手から多くの”YES”を引き出すことを意識しながら質問をすることにより、
最後の結論に対しても自然な流れで”YES”と言いやすくなるのです。
■良い点・悪い点を分けて話す
相手の現状を理解し、いよいよ提案に移ります。
多くのビジネスマンは待ってましたと言わんばかりに、
自社の商品の良さを長々と説明してしまいがちです。
大切なのは相手に考えてもらい、自社の商品が良いモノだと理解してもらうこと。
下記ように話してみましょう。
①まず結論
②その判断材料となる良い点と悪い点を説明
③最後にもう一度、結論を伝える
良い点（メリット）と悪い点（デメリット）をハッキリ伝えることで、
相手も社内の現状と照らし合わせることができます。
気になった点があれば相手から質問をし、満足すれば良い商品と判断します。
ここで気をつけなければならないのが、悪い点の伝え方です。
悪い点（デメリット）は必ず先に言いましょう。
そうすることにより、素直さが伝わると同時に次のメリットがより大きく感じてもらえます！
■結論は「相手にメモしてほしいこと」を伝える。
人間は非常に忘れやすい生き物であり、1時間後には商談内容の52%を忘れてしまいます。
自分がきちんと伝えたつもりでも、相手が理解していなかったらなんの意味もありません。
重要キーワードとなる「数字」と「固有名詞」は、紙に書いて説明しましょう！
こちらが書くことによって、相手も大切な話しをしていると思い、メモをとります。
そうすることで、相手の理解度が深まり、正確な情報が伝わるのです。
もしも、相手が全くメモを取らなかった場合は、自分が書いた紙を渡して説明すると効果的です。
「相手を動かす」
この視点を持てるかどうかが、仕事で結果を出す説明をするうえで大きなポイントになります。
なぜならば、説明というものは目の前の相手だけが対象ではないからです。
あなたの説明を聞いた相手が、さらに第三者に説明をすることも考えなければなりません。
目の前にいる人だけを口説けばいいわけではないのです！
「説明した相手に社内会議をしてもらう」
「あるいは上司に説明をして許可をもらう」
自分が「きちんと伝えた！」と思っていても、相手が第三者に説明できなかったら意味がありません。
相手が第三者に説明できるようになるためにメモを取らせることを意識しながら話す。
それが「結果を出す」ための説明なのです！
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