”観察力”で営業力が上がる！？

 

営業がうまくいってないひとほど

「営業にはトーク力が不可欠」と思い込み、

「自分にはその力がないから、営業がうまくいっていない」と思い込んでしまいます。

 

実は「営業の決めて＝トーク力」とひとえには言えません。

考えてみると、自分自身で買ったものや気に入っているものに、

「店員さんのトーク力で買った物」は意外と少ないんです。

 

つまり「営業力」とはトーク力だけではなく、別の力も付ける必要があります。

 

今日はその中でも特に大事な「観察力」についてお伝えします！

 

 

■”買う行動”を見分ける力

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営業はもちろん、全てのビジネスにおいてこの「観察力」は非常に重要です。

 

例えば、取引先に商談に行った際に、

自分が持ってきた話に興味があるのか、
相手が会社でどのようなポジションで、
商談に何を求めているのかまで見極められれば、

営業はとてもスムーズに進みます。

 

これに対し、行政が今ひとつ上がらない営業にありがちなケースが、

「観察力のなさからくる空回り営業」です。

 

どんな相手にも「なんとか売ろう」としてしまい、

相手が乗り気でもないのに商品の魅力をまくしたて、メリットを並べてしまうのです。

 

人は一方的に話されると、その場から逃げたくなります。

ショッピングでも全く興味のない商品のキャッチセールスに引っかかった時などを思い返してみてください。

 

営業の最初の段階で、相手が「興味をもっているかどうか」

「欲しいと思っているかどうか」を見極める。

その上で対処法を考える事が大事なんです！

 

■表情から読み取れる”観察力”の3つのポイント

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相手と話している時に顔や体に表れる相手の心理状態を紹介します！

 

①視線

 

視線が横に動いていると、俗にいう「目が泳ぐ」状態です。

その場合話に興味を持っていない可能性が非常に高いです。

 

そうではなく、視線が縦に動いていたらあなたやあなたの話に興味があります！

 

②口元

 

話している間に唇をなめる、または水やお茶を口にする場合。

この行為を繰り返している時は、相手を緊張させています。

 

こうした時はプレッシャーを与えていないかを確認し、少し落ち着きを取り戻しましょう。

 

またこの行為は嘘をつく時にも表れます。

相手が自社の業績や条件に関してこの行動が出たら嘘の可能性が高いので気をつけましょう。

 

③まばたき

 

人は極度の緊張状態や劣勢に立たされて苦しい時に、まばたきが約3倍になると言われています。

 

もし、営業をしている時に相手のまばたきが多くなったら、

無用なプレッシャーをかけている可能性が高いです。

 

アプローチの方法を修正しましょう！

 

 

気持ちや感情、そしてものごとに対するポジティブさは表情に表れます。

相手の顔や表情をよく見て、「観察力」を身につけましょう！

 

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