売れている営業マンはリスクを把握している！

リスクは現実的なものであれ、創造的なものであれ、

心理的・物理的に買うという決断を妨げます。

営業マンは、相手どのようなリスクがあるのかを把握し、排除することが必要となります！

しかし、リスクは人によって捉え方が異なるのが難しいところ…。

ある人にはリスクであることが、他の人にとってはなんでもないこともあります。

また、営業マンにとってはなんでもないことが、お客様にとってはとても大きなリスクとなることがあるのです。

お客様が抱えているリスクは一体どこからきているのか…？

リスクの根源を把握しましょう！

１.商品に対する不安

この商品が支払額に見合うものなのか？

他の商品を見てみたら、もっと性能が良いものと出会えるのではないか？

お客様はお金を払って商品を購入します。

購入することよりもお金を失ってしまう感覚が強く感じてしまい、不安な気持ちを抱いてしまいます。

相手の不安なポイントをヒアリングした上で、商品の魅力を説明しましょう！

2. 直感的拒絶

この商品は予想していたものとちょっと違う…。

お客様のニーズに沿いながら商品の説明ができていなかったときに感じられるリスクです。

相手は商品のことを詳しく知りません。

直感で判断するのではなく、この商品を使ったときのことを具体的に想像してもらうのが優秀な営業マンです。

普段、相手に伝えている言葉が専門用語だらけのわかりづらい言葉ではなく、

誰が聞いてもわかる言葉で説明しているかを考えてみましょう。

３. 営業マンを信頼していない

『この人から商品を買ってもらうんだ…！」

経営者である人ほど、このようなことを思っている人はすぐに見抜かれてしまいます。

そもそも、商品を買ってもらうことがゴールなのではなく、

商品を通じてお客様が抱えている悩みを解決し、より良くするのがゴールです。

自分という営業マンを通じてお客様を幸せにする。

営業の軸を強く持ち、信頼される営業マンを目指しましょう。

いかがでしたでしょうか？

リスクはお客様の内なる直感、感情、考えから生まれるのもです。

そのため、ほとんどが目に見えず、相手から話してくれるのもではありません。

「リスクは単なる反対意見だ！」と考え、そのまま押し切ってクロージングに持ち込もうとしていませんか？

優れた営業マンはお客様のリスクを理解し、活用しています！

「リスクはなにか？利点はなにか？」

ひとつひとつ、お客様が決断をためらう原因となるリスクを取り除いていく。

それから、買うことによる利点をお客様の頭と心に訴える。

こうすることによってお客様が抱えるリスクは無くなり信頼関係は築かれていきます。

そして、安心してくれたお客様から「あなたから買いたい」と言ってくれることでしょう。

公開日：2016年5月23日