商談を有利に進める心理テクニック!!

■相手の本音は自己開示から

自分が聞きたいことを相手に話してもらう非常に有効な方法として、
聞きたいことは、まず自分から話すという手法があります。

例えば兄弟の話を聞き出したければ、まず自分の兄弟の話をする。
それにより相手に「今ここでは兄弟の話をしましょう」という暗示をかけ、
相手の話題を制限してしまうのです。

さらに、先に自己開示をすることで、相手の警戒心を抑制する効果もあります。
先に突っ込んだ質問をすると、「なんで初対面なのに話さなければ・・・」となってしまう。

そこで相手の警戒心を解くためにも、自分から先に話すこと。
相手に開示してもらいたい情報があるならなおさら自己開示をすることが先決です！

■「失敗」は成功を勝ち取る最強の武器

上記の手法は、交渉で相手に明かしたくない事や隠したい事がある場合にも
応用して使用する事が出来ます。

製品や商品に欠点や改善すべき点、マイナス評価になりそうなデメリットがあるなら、
それらを最初に伝えてしまうという方法です。

上記の手法は『両面表示』という、説得効果の高い考え方に基づいています。
提案の際メリットを先に連呼されると、デメリットを明かさない姿勢に対して不誠実さを感じ取り、
人はその情報に対し疑念や猜疑心を抱きます。

そこで最初にデメリットの情報をオープンする事で、
相手の信頼を得て信頼関係をいち早く築けるようになります。
 

■心理的リアクタンス

後から入った情報のほうが記憶に残りやすいという
人間の脳の特性(親近効果)もこの手法はプラスに働いています。

人は多少差があるものの『反発心』があります。
自分に向けて発せられた情報に対して反論や反発を覚えます。

上記の先にマイナスポイントを明かす手法は、
人間の反発心を逆手にとって利用する手法でもあります。

マイナスの情報を伝え相手の反発心を誘発し、
プラス評価にかえ信頼につながるという絶大な効果を生み出します。


■思わずYESと答えてしまう時間帯がある

交渉事をするなら午後イチに行うべきです。
「午後イチ」をお勧めする理由として、昼食前後という点が上げられます。

人間の脳は満腹になると働きが鈍くなります。
食事後は消化器系に血液が集中し、脳への血流が減るからです。

逆に空腹時には脳の働きが活性化します。
これはかつて狩猟時代、獲物をしとめなければ生き残れなかった時代の人間が本来持っている
生存本能として空腹時に脳が活性化すると言われています。

つまり商談などの交渉をする際は、
相手の脳の動きが鈍くなり、自分の脳が活性化している状態で行うことがベストです。

相手が満腹の時に、
こちらは昼食抜きの適度な空腹状態で交渉に臨む事は
ビジネスを成功させるために決して侮れないテクニックです。

※過度な空腹は血中の糖分が少なくなるので朝食はしっかりと取りましょう

いかがでしたか？
上記の心理テクニックを駆使し、是非商談を有利に進めましょう！