営業マン必見。商談で使えるテクニック
営業マン必見。商談で使えるテクニック
営業マンテクニック。
売れてる営業マンにも、売れている理由があります。
さまざまな要素がありますが、今回は商談中に使えるテクニックをご紹介します。
自身がどれくらいできているのか確認も含めてチェックしてみましょう。
メリットを伝える時は「必ず手に入るもの」
メリットの話をする時にはルールがあります。
それは「必ず手に入るような納得できるメリット」であることです。
- 10％の確率で100万円もらえる
- 100％の確率で10万円もらえる
この二つの質問をするとほとんどが2、を選びます。
つまり一部の人が得られる大きなメリットよりは確実に手に入るメリットの方を選ぶということですね。
例えばダイエットなら「何もせずに30キロやせる」より「これをするだけで確実に10キロ痩せる」と言う方が効果があります。
デメリットを伝える時は「万が一のこと」
逆にデメリットの話をする時のルールはその反対の「万が一のリスクの話」 をします。
- 10％の確率で100万円失う
- 100％の確率で10万円失う
この質問に今度は1、を選びます。
自分には関係ないような万が一のデメリットを伝えると相手は安心します。
生命保険なら「他社と比べてこの病気に対しては保険が降りないのが弊社のデメリットです。
ただこの病気にかかる人はわずか0，01％です」という言い方です。
ユニークなオンリーワンを探す
あなたの営業トークを見直して見て下さい。
そして他社と比べてどうでしょうか。
質がいい。安い。安心。多くはこれをいろんな言葉で伝えようとしますが、
どの会社も同じようなことを言っているので真実はどうであれターゲットには伝わりません。
他社とまったく違う所を一つでも見つけましょう。
それが大きな武器になります。
相手から見たらどれも同じだと思われています。
そんな相手に同じような説明をしてはいけません。
ユニークなオンリーワンの部分があればそれだけで購入する動機に繋がったりします。
実は私もそうでした
相手が不安がることや、よく言われる断り文句がありますよね。
それを言葉で「そんなことないんですよ」と必死に説明しても誤解を説くのはなかなか難しいです。
そんな時は無理に立ち向かわずに、
商品や会社についての悪いイメージを持ってる場合は「そうですよね。僕も初めはそうでした。」
営業されることに関して抵抗がありそうな人には「僕も普段営業受けるとすぐ断っちゃうんですよね」など、
あなたの気持ち分かりますよと相手に共感しましょう。
こう言うことで、「私は営業マンではなくあなたと同じ立場なんですよ」という風に思わせ、
相手に安心感を与えることができます。
質問は質問で返す
自分の知ってる質問が来た途端、反射的にすぐに返してしまう人がいます。
お客さん「でもこれちょっと高くない？」
営業マン「そんなことありませんよ。これと同等の製品を他社でも出していますが弊社よりも割高になっています。
また他社でもっと安い値段で出しているのもありますがあれはうちと違って性能が・・・・」
なんか気分が良くはなりませんよね。。。
めんどくさいからもういいやとなってしまいます。
質問に質問で返す。
営業の基本です。
もしこういった質問がきたのなら「そうですかぁ。逆にいくらくらいなら買いますか？」など
話をふってあげることで会話も弾みコミュニケーションが取れますし、答えを導くことができます。
未来を作るネクストリーダーのためのキャリアサイト：パッションナビ
