営業マン必見！クロージングトーク術

売れてる営業マンって自分と何が違うんだろう？

と思う瞬間に思い当たる節はありませんか？？

売れている営業マンには体に染み付いているテクニックがあります。

わかりやすく簡単な言葉を使う

契約されますか？

ご購入いただけますか？

こちらにサインをいただけますか？

このような堅苦しい言葉を使うほど、この選択が重要なことなんですよ、と

相手の心にストップをかけることになってしまっています。

「やっていきましょうか！」

「一度試してみましょう！」

「こんなにもメリットがあるサービスなので是非使い続けてくださいね」など

相手に気軽に考えてもらえるような言い回しを意識することが大切です。

もちろんしっかりと説明するべきところはしないと不正契約になってしまいますので伝えることは伝えます。

しかし相手が難しいと感じてしまうような言い方では相手も思いとどまってしまいます。

みんなやってます。

国民性を表す有名な話があります。

ある船に火災が発生した。船長は、乗客をスムーズに海へ飛び込ませるために、
イギリス人には　「紳士はこういうときに飛び込むものです」
ドイツ人には　「規則では海に飛び込むことになっています」
イタリア人には　「さっき美女が飛び込みました」
アメリカ人には　「海に飛び込んだらヒーローになれますよ」
ロシア人には　「ウオッカのビンが流されてしまいました、今追えば間に合います」
フランス人には　「海に飛び込まないで下さい」
北朝鮮人には「将軍様が飛び込めと仰っています」
ポリネシア人…は、黙ってても飛び込む。「ヒャッホーーッ！」
日本人には　「みんなもう飛び込みましたよ」

見て分かる通り日本人は「みんなやってる」ということに敏感です。

思い当たることはありませんか？

周りがみんなやってるのに自分だけやってないことに不安感を持ち、

周りが持ってるものは自分も欲しくなり、みんながまだ行動してないから自分も大丈夫だろうと感じてしまう、

周りの動きにかなり敏感になるのが日本人です。

この国民性を使わない手はありません。

みんなやっているというコトを上手く伝えましょう。

会員数を推したり、有名企業の利用者がいたらその人も使ってると推したりしましょう。

facebookの知り合いや取引企業、競合他社などの社名が効果的です。

みんなやってるものなんだと伝わった時点で、人は無条件にその商品を良いものだと認めて疑わない状態になってしまいます。

もし・・・・仮説を立てる

営業トークの秘技とも言われる方法が仮説を立てる話法です。

そのまま「買いませんか？」と聞いてもイエスかノーの選択肢しかありません。

そしてほとんどの場合は「お金ないからなぁ」

「いいとは思うけどなくても困らないしなぁ」と自分の都合の悪い方へ考えてしまいます。

そしてそんな時に正論で論破しようとしてしまう人が多数です。

もう一度この商品の素晴らしさを説明し説得しようとしますがその気のない人にそんな説明をしても逆効果ですね。

頭では良いコトは分かっても気分が乗らないのです。

そんな時に必要なことは、実際その商品のメリットを実感させること。

一度試しに使ってもらうことでメリットを体で感じてもらえれば購入までたどり着きそうです。

しかしそれは商品力次第になりますしほとんどの場合は試すことが出来ないものだったりしますよね。

そんな時にカンタンに購入後のメリットを実感させられる技があります。

それは「仮説」を使うこと。

「もしこのサービスがあったとしたらあなたの会社にどう活かせますか？」

「仮にこんな事態に陥った時にこのサービスがあったら助かりませんか？」

仮説で問いかけることによって相手は購入後の生活を想像します。

そして具体的に何時、どんな時に、どんな場所で、どのように役立てるのかを想像させたら

もう完全に商品のメリットを伝えることが出来ました。

この仮説を使うメリットはもう一つあり、否定されないこと。

仮の話ですからほとんどの場合は「そんなことあるか！」と否定せずに、素直に想像を膨らませてくれるはずです。

重要なことは小さな声で

たとえば購入者にオプションを付けられるとしてそれを武器にする場合、

より効果的な伝え方は次の内どちらでしょうか？

大きな声でテンション高く
小さな声でコッソリと

人を呼び込む時は明らかに１番です。

タイムセール、新商品入荷など、大きな声で何が売りなのかを伝えることで興味を惹きます。

しかし、対面営業でのクロージングで相手に響かせるには２番です。

小さい声でコッソリと伝えることによりいくつかのメリットがあります。

あなただけだよという特別感が出る
内容と伝え方のギャップ効果
小さい声を聞こうと相手が耳をすませて聞くことによりしっかりとその言葉を受け取ってくれる

重要な部分やお得情報は小声でコッソリと伝えるテクニックは持っている武器をより効果的に使うことが出来ます。

誰にも言わないでくださいね

人の心理は頼まれるとめんどくさく感じ、駄目と言われるとやりたくなります。

熱湯の前で「押すなよ？！絶対押すなよ？！」と言われたら必ず熱湯に突き落す芸風もよくTVで見かけますね。

「今回いろいろサービスしすぎちゃったんで誰にも言わないで下さいね」と言った方が効果が

自分たちだけ特別にこの営業マンはここまでしてくれるのか、と信頼関係にもつながってきます。

未来を作るネクストリーダーのためのキャリアサイト：パッションナビ

公開日：2016年4月18日

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