商談相手のタイプ分けできていますか？売れる営業マンテクニック
売れてる営業マンって、何が違うんだろう。
そんな悩みありませんか？
実際に売れている営業マンは売れる仕組みを習慣化し、当たり前のようにこなしています。
トークや見た目、考え方などいろいろとテクニックはありますが、
今回は、商談相手のタイプ分けの方法についてご紹介します。
一般的に商談相手を大きくグループ分けすると、
だいたい４つのグループにカテゴライズできます。
Pleasantry Type プレゼントリータイプ
自己主張「強」・感情表出「強」
プレゼントリータイプの特徴｜外交的・社交的・情熱的
ひとことで表すと楽天的です。
プレゼントリータイプの強み
積極的、熱中しやすい、活気がある、対人関係が上手、人を夢中にさせる、
直感やひらめきを大切にする、飛躍した目標を持つ、反応が敏感、未来志向、開放的、周囲の注目をひくでしょう。
プレゼントリータイプの弱み
話が本題からそれる、時間にややルーズ、感情に左右される、あきっぽい、表現がおおげさ、
整理整頓が苦手、細かい解説書などを読むのが苦手、論理的に考えるのが苦手、楽観主義 です。
このタイプは直感やひらめきで行動することが多く、リーダーシップもあります。
また、ほめられたいという願望が強いです。
話が長く、「バキッと」「ザクッと」などの擬音も多く使います。
Friendly Type フレンドリータイプ
自己主張「弱」・感情表出「強」
フレンドリータイプの特徴｜協力的・社交的・忠実 ひとことで表すと友好
フレンドリータイプの強み
協力的、親しみやすい、対人関係が上手、人にものを教えるのが上手、相談を受けるのが上手、
おだやか、個人的関心が強い、雰囲気を和らげる、相手の気持ちを理解できる
フレンドリータイプの弱み
決断が遅い、自己主張が弱い、仕事への関心が低い、周囲に気を使い過ぎる、リスクを求めない、
行動が敏速でない、遠慮しすぎる、人の意見に押し切られる
このタイプは優しく温和な人が多く、周囲に容認され、人の役に立つことを好みます。
日本人の約半数がこのタイプに当てはまると言われています。
Completely Type コンプリートリータイプ
自己主張「強」・感情表現「弱」
コンプリートリータイプの特徴｜果断、実利主義、能率的 でひとことで表すと「現実」
コンプリートリータイプの強み
効率的、能率的、仕事熱心、行動が敏速、責任感が強い、常に結果を重視する、途中で投げ出さない、
時間に厳格、簡潔で無駄がない、積極果敢、目標が明確、指示が明確、対人関係が器用、リーダーシップがある
コンプリートリータイプの弱み
人への配慮が足りない、押しが強すぎる、言葉遣いがあらい、マイペース過ぎる、
顔の表情が乏しい、無理な目標にも挑戦する、冷ややか、気が短い、頑固、態度が横柄
このタイプはとにかく効率的な行動をします。
競争心が旺盛で、他人を押しのけてまでも自分の意志を貫きます。
対人関係は淡泊で、人のうわさ話などは好みません。
Analytical Type アナリティカルタイプ
自己主張「弱」・感情表出「弱」
アナリティカルタイプの特徴：論理的、完璧主義、事実重視 でひとことで表すと慎重
アナリティカルタイプの強み
まじめ、勤勉、着実に物事を進める、論理的体系的、仕事は質重視、問題の発見が得意、事実を重視、
多くの情報を集める、仕事を正確に処理する、自己管理が出来ている、分析力に優れている、筋を通す、意志が強い
アナリティカルタイプの弱み
柔軟性にかける、決断に時間がかかる、迫力にかける、孤立する、表情が乏しい、
保守的、社交的ではない、物事を難しく考えすぎる、過去の慣習にとらわれすぎる
このタイプは完璧主義者が多く、物事に常に根拠を求めます。
正確性に基づいて判断し、リスクを最小限に抑えようとします。
タイプ別対応で相手の心をつかむ方法
それぞれのタイプを知ったところで、次は効果的な対応と避けた方がよい対応を考えてみます。
自分のセールストークや対応を広げることにも役立ちますので、参考にしてみてください。
プレゼントリータイプへの対応
効果的な接し方
- はっきりと、テンポよく明るく話す
- 話す機会を多く与える
- 冗談には思い切り笑う
- ほめ言葉、賞賛の言葉を多めに使う
- 資料や説明は簡潔に
避けるべきこと
- 一方的で長ったらしい細かい説明
- 話す機会を与えない
- 批判的で暗い話し方
- 理屈っぽい話
- ルールや事実に固執する
効果的な言葉
「あなただけ」「今だけ」「急成長」「オリジナリティ」「個性的」「差別化」「画期的」
フレンドリータイプへの対応
効果的な接し方
- 歓迎や感謝の気持ちをしっかり伝える
- やさしく穏やかに、にこやかに話す
- 相手の話をしっかり聞き、共感する
- 家族や趣味など個人的なことも話題にする
- 結論が出るまでじっくり待つ
避けるべきこと
- 早口でまくしたてる
- 不安や心配事を無視する
- 威圧的で冷淡な態度
- 他人の悪口を言う
- 理屈で言いくるめる
効果的な言葉
「誠実」「協力」「人」「信頼」「ご家族」「チームワーク」「友好」「みなさんも」「○○様（名前を呼ぶ）」
コンプリートリータイプへの対応
効果的な接し方
- 結論から述べる
- 時間や約束を守る
- 率直でスピーティーに話す
- データで示す
- メリット、デメリットを明確に話す
- 回答はすばやく示し、テキパキ行動する
避けるべきこと
- 世間話、家族の話
- 回りくどい言い方
- 優柔不断な態度
- 自分の考えを押し付ける
- 命令口調
効果的な言葉
「目的」「結果」「時間」「目標」「成功」「達成」「決断」「スピーディー」「効率がよい」
アナリティカルタイプへの対応
効果的な接し方
- 必ずメモをとる
- 十分な資料やデータを事前に準備する
- 時間をかけて慎重に進める
- 相手の知りたいこと（商品の話等）から入る
- 論理的かつ具体的に話す
避けるべきこと
- 裏付けのない話
- 時間を気にする態度
- 馴れ馴れしい態度
- だいたい、などの抽象的な表現
- 感情に訴えること
効果的な言葉
「情報」「データ」「事実」「正確性」「保証」「根拠」「納得感」「じっくりご検討ください」
いかがでしたでしょうか。
しっかりとタイプを即時に判断し、その人にあった提案をすることは非常に有益な手法です。
ぜひ試してみてください。
未来を作るネクストリーダーのためのキャリアサイト：パッションナビ
