営業マン必見！仕事に使える心理学テクニック

営業マン必見！仕事に使える心理学テクニック

あなたの会社や身の回りにいる営業マンってどのような方ですか？

営業と一言で言っても、いろいろな商材があり、時と場合によって

求められるものも大きく異なるかと思います。

しかし、ある程度、活躍している営業として共通することは同じです。

そこで今回は科学的に実証されている、できる営業マンが使っている心理テクニックをご紹介していきます。

ドアインザフェイス

ドアインザフェイスとは、まず難度の高い要求を出して相手に拒否させ、

徐々に要求水準を下げて目的に導く話法のことです。

例えば、1000円の商品を販売することが目的だったとします。

「あなたにはこの5000円の商品がおすすめです！」と言い、拒否されたら、

「ではお試しで、この1000円の商品でも入り口として最適な効果が得られますよ！」

と言うことで、購入のハードルを下げられます。

人は要求を拒否する際に後ろめたさを感じます。

この後ろめたさを解消するために、ハードルが低いと感じた要求は飲みやすくなるのです。

こちらはドアインザフェイスとは逆です。

フットインザドアとは、まず簡単なお願いを受け入れてもらい、徐々に要求水準を上げて目的に導く話法のことです。

例えば、5000円の商品販売が目的であっても、

「お試しで、商品のプチパックを1000円でご提供します。」と言い、

相手が受け入れたら、「こちらの2,000円の商品と1500円の商品も素晴らしい商品ですよ！」と、徐々に要求を上げます。

セルフマニュピレーションとは、相手と話をする際、

プレゼンテーションをする際の態度や言動が相手の受け取り方を決めてしまうと言う心理学のことです。

セルフマニュピレーションといえば、スティーブ・ジョブズ。

堂々と大きな声で、自信を持って、身振り手振りを加えるプレゼンテーションによって、

iPhoneが素晴らしい商品だと思い、購入にいたる方も多かったのではないでしょうか。

逆に、どれだけ良い商品でも、早口でまくし立てる、声が震える、声が小さい、

小刻みに揺れる、体のあちこちを触る等は、相手に自信のなさ・落ち着きのなさを伝えてしまいます。

ハロー効果とは、1つの特性から、その人や物に何らかの判断をすることを言います。

つまりバイアスがかかる状態のことです。

例えば、見た目がさわやかな人は性格もさわやかに感じたり、

メガネをかけていれば頭が良さそうに、かわいければぶりっ子に見えたりします。

特にビジネスの世界でハロー効果が色濃く出るのは、

役職名であったり、企業名などの肩書き、スーツや靴などの見た目などです。

公開日：2016年1月22日