「検討します」と言われても売れる営業マン

■「検討します」はYes , Noどっち？

言葉的な面で考えれば、

Yes＝はい、了解、買います、契約します、注文します

No＝いいえ、ダメ、買いません、契約しません、注文しません

と理解されるのが一般的だと思います。

では、「検討します」はどちらに入るのでしょうか？

みなさんはこの言葉に対して、”ソフトなお断り文句”なのだと理解しているでしょう。

そもそも人間の心理学的にハッキリとNoとは言いにくい性質があります。

恋愛で告白された相手を振るシーンで、女性が「これからも良いお友達でいましょ」というのがそれに近いことが言えます。

■3つの種類

①完全否定回避型

ハッキリ「No」とは言えないため、とりあえず言いやすく、

なおかつ心理的にプレッシャーがかかりづらい「検討します」という返事に逃げる場合。

まったく検討する気はない、無関心の場合にもここに入ります。

②選択猶予、優柔不断型

これは、結果的には何らかのサービスを頼むことになるかもしれないが、それをさまざまな事情があって今は何とも言えない。

決断できないから、とりあえず「検討します」という場合。

③微妙否定回避型

これは、①に極めて近い状態なのですが、まだハッキリ「No」とも決断できない状態だが、

どちらかと言うと「おたくは分が悪い（競合先の方が良い）」という状況下なので、「検討します」と言う場合。

いかがでしたか？

どのタイプにしても、共通して言えるのは”とりあえず”という部分なのです。

そのため、相手の「検討します」はどの型に当てはまるのかを判断し、理解しておきましょう。

■対策ポイント

・「キーマン」「隠れキャラ」を探す

ネックになることと言えば予算やコストといったお金にまつわることが多いと思いますが、

この人がOKすれば稟議がスムーズに通ることがあります。

そのため、商談の初期段階からこのキーマンを探すことが必勝戦略になるのです！

「今回、この案件は◯◯さん（担当者）の一声で決まるんですよね？」

「この案件は、御社の中でどのような流れを経て決まるのでしょうか？」

「普段の手の内容は社内でどのような方とご相談されているのですか？」

あまり身構えずにさりげなく聞き、決裁権を持っている人を見極める。

その人が「Yes」と言うためにはなにが必要かを考えることが、「検討します」の対策になるのです！

公開日：2016年5月17日