ここがポイント！質問力を高めて相手のニーズを引き出すコツ

■質問が重要である4つの理由

①質問は買い手を喋らせる

上手くいく商談では売り手よりも買い手の方が多く話すケースが多いです。

とにかく見込み客に話してもらうように、質問をしましょう！

②質問によって相手に注意を惹きつける

人は求める行動の方に非常に注意を払う性質を持っています。

質問は反応を要求する。だから聞き手の注意を惹くことができるのです！

③質問すると相手は納得するが、説明では納得しない

相手の状況もわからずにいきなり説明をいきなりしたところで、相手には全く響きません。

買ってもらうという認識よりも、相手の役に立つことを第一に考え、質問をしましょう！

④質問はニーズを明らかにする

見込み客はニーズがあるから商品を買います。

そのニーズをハッキリさせて育てていくのが質問なのです！

■ニーズはどのようにして生まれるか

最初のキッカケはほんのちょっとの不満や不平から生まれます。

本人は思っていていないところにもニーズは潜んでいるため、本人に認識されない限り意味はないのです。

ポイントはニーズ育成の最終段階で問題を欲求や欲望、行動を起こそうという意思へ変えていくことです！

まとめると…

①始めはちょっとした欠陥でしかない

②それがはっきりとした問題や不満へと発展する

③ついに欲求や欲望、行動を起こそうという意思へ変わる

④ニーズを埋められるモノがないか探す

となります。

■ニーズには2つの種類がある！

1. 潜在ニーズ：見込みが口にした問題や不満のこと

2. 顕在ニーズ：見込み客が口にした欲求や欲望のこと

トップセールスパーソンは潜在ニーズを健在ニーズとは全く違う認識で捉えています。

短期間の小型商談では、より多くの潜在ニーズを見つけることで商談の成功率が高まることが期待できます。

■「SPIN式」４つの質問項目

S　Situation：状況　「状況質問」をして見込み客の背景情報を得る。

P Problem：問題　「問題質問」にすばやく移行し見込み客が抱える問題点や支障、不満を探す。　

I Implication：示唆　問題質問で見つけた潜在ニーズをより迫ったものにしていく。

N Need-payoff：解決　「解決質問」を用いて解決策に目を向けさせそれがもたらす利点は何かを見込み客に語らせる。

単に質問を多くすれば良いのではなく、相手のニーズを引き出せる質問をしっかりと考えてから相手に質問をしましょう。

そして、相手がニーズを満たす商品と相手が理解してくれればその商談は確実に良い方向へ進みます！

営業は限られた時間の中で商談を行います。

いかに相手の求めていることを引き出し、それを解決出来る商品の魅力を理解してもらえるのか。

ひとつひとつの毎回が本番です。相手の貴重な時間を頂いている以上、生半可な気持ちで行っては絶対にいけません。

押し売りするのではなく、相手のためを思って意味のある質問をしましょう！

公開日：2016年5月3日